เจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรอง หมายถึง  กระบวนการแก้ไขความขัดแย้งระหว่างผู้ที่เกี่ยวข้องมากกว่า 2 ฝ่ายขึ้นไป

เพื่อหาข้อยุติที่เป็นผลประโยชน์ระหว่างคู่เจรจาร่วมกัน
 

กระบวนการเจรจาต่อรองมิได้กำจัดวงอยู่เฉพาะเมื่อเริ่มพูดและจบลง ณ ที่ที่มีการเจรจาเท่านั้น
แต่อาจจะเป็นกระบวนการที่ใช้เวลาในการดำเนินการมาก่อนหน้าที่จะมีการเจรจาต่อรองกันขึ้น
เพื่อสร้างอำนาจต่อรอง เช่น การออกข่าวหนังสือพิมพ์ก่อนจะมีการต่อรอง

กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง จึงหมายถึง เทคนิคในการใช้ปากให้เป็น ใช้ปากให้เหมาะสมต่อสภาพการณ์แวดล้อมและเงื่อนเวลา

หลักการในเจรจาต่อรองที่ต้องคำนึงเพราะมันส่งผลต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลว มีดังนี้

1. หลักการที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานของต้นทุนและกำไร  คือการที่คู่เจรจาต่างสามารถประเมินได้ว่าผลประโยชน์ที่จะได้รับจากการเจรจาและการยุติข้อขัดแย้งจะมีมากกว่าต้นทุน

2. หลักความเชื่อมั่นต่อกัน   ก่อนเริ่มการเจรจาต้องสร้างบรรยากาศแห่งความเชื่อมั่น ตั้งแต่การพบหน้ากันครั้งแรกของคู่เจรจา  

3. รู้จักจำกัดขอบเขตการเจรจาอย่าให้ขยายวงไปกระจายกับประเด็นอื่น ๆ ที่อาจส่งผลกระทบกับความสัมพันธ์ระหว่างกันทั้งระบบ

แนวทางในการเจรจา

1. แนวทางจิตวิทยา เป็นแนวทางในการใช้หลักจิตวิทยา พูดจาหว่านล้อม  โดยต้องพยายามทำความเข้าใจในเรื่อง นิสัยใจคอ สถานภาพทางด้านอารมณ์ของคู่เจรจา  แรงบีบคั้น หรือสถานภาพ และบทบาทในด้านตำแหน่ง

2. แนวทางทฤษฎีเกม (Game Theory )    ทฤษฎีเกมตั้งอยู่บนสมมุติฐานว่าคู่เจรจานั้นจะมีความรู้ ความสามารถเท่าเทียมกันและมีข้อมูลมากเท่าเทียมกัน องค์ประกอบดังกล่าว ทำให้คาดการณ์ข้อยุติได้

3.ทฤษฎี H.M.L ในการเจรจาคู่เจรจาแต่ละฝ่ายจะต้องมีการกำหนดเป้าหมายในการเจรจาเอาไว้
 เป้าหมายในการเจรจามี 3 ระดับด้วยกัน
 เรียกเป้าหมายในการเจรจาทั้ง 3 ระดับว่า  “ทฤษฎี H.M.L.”    สามารถอธิบายได้ดังนี้

   1. ระดับ  “H”  (High) หมายถึงการบรรลุสู่เป้าหมายสูงสุดของคู่เจรจา
   2. ระดับ “M”  (Medium) หมายถึง กรณีที่คู่เจรจาบรรลุเป้าหมายได้ 75 % เรียกเป้าหมายดังกล่าวว่าเป็นเป้าหมายระดับกลาง
   3. ระะดับ  “ L “  (Low) หมายถึง กรณีที่คู่เจรจาอยากได้เป้าหมายอย่างน้อยที่สุด ที่ 50 % เรียกระดับนี้ว่าระดับที่เป็นขอบเขต

   4. การเจรจาต่อรองด้วยแนวทางผสมผสาน  หมายถึงการใช้แนวทางผสมผสานระหว่างการศึกษาทางจิตวิทยา และการใช้ทฤษฎีเกม เข้าด้วยกัน
   กระบวนการและขั้นตอนในการเจรจาต่อรองด้วย “แนวทางผสมผสาน” จำแนกเป็นขั้นตอนหลัก ๆ  8 ขั้นตอน ประกอบด้วย

        การเตรียมการ  ประกอบด้วย

        สะสมข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับตัวเราและคู่เจรจาให้มากที่สุด
        กำหนดวัตถุประสงค์ และ ระดับเป้าหมายในการเจรจา ตามหลัก H.M.L
        กำหนดกลยุทธ์ในการเจรจา คือความพยายามในการเตรียมเนื้อหา เป้าหมาย
        และแนวทางในการเจรจาเพื่อดึงเกมให้คู่เจรจาไปสู่แนวทางที่มีการกำหนดไว้               

         การดำเนินการเจรจา

         ในขั้นตอนนี้จะครอบคลุมตั้งแต่การเริ่มแนะนำตัวในการเจรจาต่อรอง
         ตลอดจนช่วงของการพูดคุย ปรึกษาหารือ บางครั้งอาจจะเรียกว่าเป็นขั้นตอนของการโต้คารม
         สิ่งสำคัญ คือ ต้องพยายามหลีกเลี่ยงการพูดคุยในลักษณะที่ไม่มีข้อยุติ
         ต้องแสดงเจตจำนงและพฤติกรรมในการเดินเข้าหากัน
         เพื่อให้ลักษณะการพูดคุยมีท่าทีเป็นบวกด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย
         มีคำตอบและมีการพูดคุยกันในลักษณะสร้างสรรค์เพื่อดึงเกมเข้าหากัน
         อันจะนำไปขั้นตอนต่อไปที่จะหาข้อยุติในการเจรจาต่อรอง

          การส่งสัญญาณ

          หมายถึง การที่คู่เจรจามีการชี้ในประเด็นที่พร้อมจะเจรจา หรือ การบอกกล่าวให้อีกฝ่ายหนึ่งเห็นถึงแนวทางที่อาจจะนำไปสู่การเจรจาและหาข้อยุติได้หลังจากที่มีการพูดคุยกันในด้านต่าง ๆ แล้ว
และในขณะเดียวกันการส่งสัญญาณก็อาจจะเท่ากับเป็นการบอกอีกฝ่ายหนึ่งว่าในประเด็นนั้นเป็นสิ่งที่ไม่อาจจะคุยกันได้

           การทำข้อเสนอ

หมายถึง การที่คู่เจรจาได้รวบรวมประเด็นต่างๆ ที่คิดว่าอีกฝ่ายหนึ่งมีความเห็นด้วย
ภายหลังจากที่ดูท่าทีของคู่เจรจาในการขั้นตอนการเจรจาและการส่งสัญญาณเรียบร้อยแล้วในขั้นตอนนี้คู่เจรจาจะเสนอแนะถึงเงื่อนไขต่าง ๆ ที่ตัวเองคิดว่าคู่เจรจาอีกฝ่ายหนึ่งนั้นน่าจะสามารถต่อรองกันได้เพราะเป็นเงื่อนไขที่ประเมินจากท่าทีในระหว่างการเจรจา ดังนั้นจึงกล่าวได้ว่าขั้นตอนในการทำข้อเสนอเป็นขั้นตอนที่จะผลักดันให้การเจรจานั้นเป็นรูปธรรมเพราะเป็นขั้นตอนที่จะหาจุดร่วมของคู่เจรจาในประเด็นต่าง ๆ อันจะเป็นการปูพื้นสู่ขั้นตอนในการเจรจาในลำดับต่อไป

              การรวบรวมสรุปประเด็น
             เป็นขั้นตอนของการนำเสนอข้อสรุปที่ได้มาจากการประเมินข้อเสนอและปฏิกิริยา
ของอีกฝ่ายหนึ่งต่อข้อเสนอในประเด็นต่าง ๆ และมารวมกันเป็นการนำเสนอที่คำนึงถึงองค์ประกอบต่าง  ๆ  ที่จำเป็นเพื่อที่จะผลักดันให้การเจรจาต่อรองนั้นไปสู่แนวทางที่จะหาข้อยุติดได้ และในขั้นตอนนี้คู่เจรจาจะต้องคำนึงถึงประเด็นสำคัญ 3  ประเด็น คือ

                    ประเด็นแรก ถามว่าสิ่งที่เรายอมเขานั้นเป็นสิ่งที่คู่เจรจาของเราเห็นคุณค่าหรือไม่

                   ประเด็นที่สอง    ต้องประเมินว่าสิ่งที่เรายอมเขานั้นมีต้นทุนสำหรับเราเท่าไร คุ้มค่าหรือไม่ที่เรายอมเพื่อให้อีกฝ่ายพอใจ

                    ประเด็นที่สาม   ถ้าเรายอมเขาแล้ว เราได้อะไรจากการยอมเขา เราต้องมีอะไรมาแลกเปลี่ยนเพื่อให้การเจรจานั้นเราไม่ตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบ และในขณะเดียวกันเราต้องไม่เป็นฝ่ายเอาเปรียบคู่เจรจา เพื่อทำให้การเจรจานั้นสามารถไปสู่เป้าหมายแห่งการไว้ใจ ทำให้โอกาสหาข้อยุติที่จะเป็นผลประโยชน์ต่อกันและกันมีสูงขึ้นในอนาคต

            การต่อรองขั้นสุดท้าย

เป็นขั้นตอนที่ต้องอาศัยความชำนาญและเทคนิคในการเจรจาที่ละเอียดอ่อน

 เพราะเป็นขั้นตอนที่ภาษาชาวบ้านเรียกว่า “เข้าด้าย เข้าเข็ม” 

เนื่องจากเป็นขั้นตอนที่ต่างฝ่ายต่างหันเข้ามาหาจุดที่เป็นผลประโยชน์ร่วมกันได้

ความสำเร็จในการเจรจาต่อรองของแต่ละฝ่ายวัดได้จากผลได้กับผลเสีย 

โดยเทียบผลได้และผลเสียที่ตัวเราได้รับ กับอีกฝ่ายหนึ่งได้รับว่า มีสัดส่วนต่างกันแค่ไหน

ซึ่งย่อมขึ้นอยู่กับความสามารถในการขั้นตอนของการต่อรองในช่วงนี้นี่เอง

            การปิดการเจรจาต่อรอง

เป็นขั้นตอนของการเริ่มเข้าสู่จุดหมายปลายทาง หรือการหาข้อยุติในการเจรจาต่อรองเพื่อเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย ประเด็นสำคัญของการปิดการเจรจาต่อรอง ก็คือจะหาข้อยุติเมื่อไร เงื่อนเวลาในการหาข้อยุตินั้นจะเป็นตัวตัดสินว่าข้อยุตินั้นเป็นผลประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายร่วมกัน

             การทำข้อตกลง

การทำข้อตกลงอย่างเป็นทางการ เป็นขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการในการเจรจาต่อรอง   

             เป็นขั้นตอนที่จะรองรับกับข้อยุติที่ได้บรรลุก่อนหน้านี้

การหาข้อยุติในการเจรจาต่อรองอันนำไปสู่การทำข้อตกลงจึงมีความละเอียดอ่อนเพื่อเป็นการป้องกันปัญหาที่จะเกิดขึ้นในอนาคต

ซึ่งอาจมีปัญหาที่เกี่ยวข้องกับความหลงลืมของคู่เจรจา หรือการตีความ ซึ่งอาจนำไปสู่การถกเถียงกันในประเด็นต่าง ๆ ตามมา

 ดังนั้นเพื่อป้องกันปัญหาในอนาคตสิ่งที่ตกลงกันไม่ว่าจะสำคัญหรือไม่สำคัญอาจมีความจำเป็นที่จะต้องทำเป็นลายลักษณ์อักษรให้เป็นหลักฐานชัดเจน