The secret

     นักจิตวิทยาทั่วโลก ได้สร้างทฤษฏีเกี่ยวกับธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ไว้มากมายหลายทฤษฏี ผมเห็นว่า ถ้าเราจะมาเรียนรู้มันเสียทุกเรื่องมันก็จะเป็นการใช้เวลาอย่างมาก ผมได้ถ่ายทอดบันทึกเรื่องราวสาคัญที่เป็นประโยชน์กับผมมาแล้ว เมื่อตอนที่ผมเริ่มเป็นนักขายใหม่ๆ หลักการเหล่านี้อาจใช้เป็นแนวทางสาหรับคุณ หรือใครอีกหลายๆคน ที่ไม่เคยได้เรียนรู้มาก่อนเลยในธุรกิจทั่วๆไป จะลองนามันไปใช้ดูก็ได้ ทฤษฎีบางบทบางตอนผมยังคงนามันมาใช้อยู่ทุกวันนี้กับธุรกิจของผม และมันก็ยังสร้างประโยชน์ให้ผมอย่างมาก ไม่ว่าจะเรื่องของการทาธุรกิจของผม หรือชีวิตประจาวันที่ยังต้องอาศัยการติดต่อกับผู้คนทั่วๆไป
กฎขั้นพื้นฐานแห่งธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์
    ผมจะบอกคุณเกี่ยวกับความจริงอะไรบางอย่างที่ ใครหลายๆคนได้ลืมมันไปแล้ว หรือบางคนอาจจะไม่เคยรู้จักมันมาก่อนเลยก็ได้ คุณรู้ไหมมีความจริงที่ว่า มนุษย์เรามีเหตุผลในการกระทาสิ่งต่างๆ ทุกการกระทาบนโลกนี้ มีเพียง 2 เหตุผลที่แท้จริงก็คือ...
1. ทำเพื่อหลีกหนีจำกควำมกลัว และควำมเจ็บปวด
2. ทำเพื่อให้ได้มำ ซึ่งสิ่งที่พึงปรำรถนำและควำมสำเร็จ
    คุณคิดว่า อะไรเป็นเหตุผลแรกที่มนุษย์ตัดสินใจทา คุณมักจะพบอยู่เสมอกับร่องรอยของมันรอบๆตัวคุณ ไม่ว่าจะเด็กหรือผู้ใหญ่ มันโอบล้อมคุณไว้โดยที่คุณไม่รู้ตัวมาก่อนเสียด้วยซ้า ไม่ว่าจะเป็นบทเพลงอันแสนเศร้า บทความอันแสนเหงา ใจคุณจะสัมผัสมันก่อนเสมอโดยไม่รู้ตัว ถ้าคุณไม่เชื่อ คุณก็ลองนั่งฟังเพลงเศร้าๆกับเพลงปลุกใจ คุณว่าคุณจะสัมผัส กับความรู้สึกใดได้ง่ายกว่ากัน
เหตุผลแรกที่มนุษย์เลือกที่จะทำมันก่อนเสมอก็คือ ทำเพื่อหลีกหนีจำกควำมกลัวและควำมเจ็บปวด

    ผมเชื่อว่าคุณคงได้คาตอบแล้วนะ เพราะฉะนั้นถ้าคุณเข้าใจเหตุผลอันถ่องแท้แล้ว ที่สาคัญเราจะนาเหตุผลอันนี้มาใช้ประโยชน์ได้อย่างไรกับธุรกิจของคุณต่างหาก
  คร่าวนี้ผมจะบอกให้ว่ำควำมกลัวที่ติดตัวคุณที่ว่ำนี้ มีกี่แบบ นโปเลียน ฮิลล์ เคยกล่ำว ไว้ในหนังสือ Think and grow rich ว่ำ ควำมกลัวอันสำคัญของคนเรำนั้นมีอยู่ด้วยกัน 6 ประกำร และบำงประกำรเมื่อรวมกันเข้ำแล้ว ก็สำมำรถจะสร้ำงควำมทุกข์อันยิ่งใหญ่ให้แก่ชีวิตมนุษย์ได้ ซึ่งมีดังต่อไปนี้

ความกลัว 6 ประการที่มีอยู่ในธรรมชาติของมนุษย์
1. ควำมกลัวจำกควำมยำกจน
2. กลัวกำรถูกวิพำกษ์วิจำรณ์
3. กลัวสุขภำพทรุดโทรม
4. กลัวกำรสูญเสียควำมรัก
5. กลัวควำมชรำ
6. กลัวควำมตำย

  ซึ่ง 3 ประการแรก นั้นเป็นความกลัวที่แฝงฝังอยู่ในจิตใจของบุคคลที่เต็มไปด้วยความหวาดระแวง ส่วนความกลัวที่อยู่ในขั้นต่อมานั้น มีควาำมสำคัญน้อยกว่าำ
   แท้ที่จริง ความกลัวเป็นสภาวะจิตอย่างหนึ่ง ซึ่งมิได้มีความสลักสาคัญแต่ประการใด เราสามารถจะบังคับและควบคุมมันได้
    มนุษย์เรานั้นไม่สามารถจะสร้างสิ่งใดขึ้นมาได้...... “โดยที่มิได้เห็นรูปร่ำงที่ผ่ำนมำทำงแรงกระตุ้นของควำมคิดเสียก่อน” และ แรงกระตุ้นนี้จะลงมือปฏิบัติงานของมันทันที เพื่อเปลี่ยนแปรตัวของมันเองให้เป็นสิ่งที่มีรูปร่างขึ้นมา ไม่ว่าจะเป็นความคิดที่สมัครใจหรือไม่ก็ตาม และแรงกระตุ้นทางความคิดที่ได้มาจากคนอื่นนั้น สามารถที่จะกาหนดฐานะทางด้านการเงินงานอาชีพ หรือจุดหมายปลายทางด้านสังคมของเราได้ เช่นเดียวกับแรงกระตุ้นของความคิดที่เกิดขึ้นด้วยความสมัครใจ
   การที่กล่าวเช่นนี้...ก็เพื่อจะแสดงข้อเท็จจริงให้ท่านได้เห็นถึงความสาคัญประการหนึ่งว่า ทาไมคนบางคนจึง .....“โชคดี”..... ในขณะที่คนอื่นซึ่งมีความสามารถ มีการศึกษา มีความชานาญ สมรรถภาพในการใช้ความคิดเท่าเทียมกันจึง .....“โชคร้ำย”..... กว่า
    ซึ่งการที่เป็นเช่นนี้พอที่จะอธิบายได้ว่า คนเรำทุกคนนั้นสำมำรถที่จะควบคุมจิตใจของตนเองไว้ได้ทั้งสิ้น สำมำรถที่จะเปิดจิตใจของตนเองออกรับควำมคิดจำกใครก็ได้ หรือปิดไว้ยอมรับเฉพำะแต่แรงกระตุ้นที่เกิดขึ้นในจิตใจของตนเองเท่านั้นก็ได้

   สิ่งเดียวที่ธรรมชาติได้มอบให้แก่มนุษย์ เพื่อการควบคุมก็คือ... “ความคิด” ดังนั้นทุกสิ่งทุกอย่างที่มนุษย์สร้างขึ้น จึงก่อตัวขึ้นจากรูปในความคิดทั้งสิ้น ขณะเดียวกัน... ท่ำนก็จะต้องควบคุมควำมกลัวที่เกิดขึ้นด้วย เมื่อควำมคิดของเรำโน้มเอียงไปในทำงก่อรูปร่ำงขึ้น ควำมจริงที่เท่ำเทียมกันอีกประกำรหนึ่งก็คือ แรงกระตุ้นของควำมคิดเกี่ยวกับควำมกลัวและควำมล้มเหลว ไม่สำมำรถแปรรูปให้ไปเป็นควำมกล้ำหำญหรือควำมสำเร็จ ความกลัว, ความล้มเหลว และความกล้าหาญ, ความสาเร็จเปรียบเสมือนถนน 2 สาย ที่อยู่ในทิศทางตรงกันข้ามหรือขนานกัน ถ้าคุณต้องการความสาเร็จ คุณก็ต้องปฏิเสธสิ่งแวดล้อมที่จะนาไปสู่ความล้มเหลวหรือความกลัว
   ผมจะหยิบยกตัวอย่างที่มองให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น นายแพทย์ผู้มีชื่อเสียงคนหนึ่งได้กล่าวเอาไว้ว่า 75 เปอร์เซ็นต์ ของคนไข้ที่ไปพบหมอนั้น ต่างก็เป็นโรค “คิดว่ำตนเองเจ็บป่วย” ทั้งๆที่ไม่มีสาเหตุที่จะต้องกลัวเลย เพียงแต่เกรงว่า จะเกิดอาการของโรค ที่ตนเองกลัวอยู่ขึ้นมาจริงๆเท่านั้น ดังที่ได้กล่าวมาแล้วว่า.. จิตใจของคนเรำนั้นมีพลังและอำนุภำพทั้งในทำงบวกและทำงลบ
จากการทดลองที่กระทาติดต่อกันมาเป็นเวลาหลายปี ได้พิสูจน์ให้เห็นว่า มนุษย์เราอาจจะกลายเป็นคนเจ็บป่วยได้ตามความนึกคิดของตน.......
   ทดลองด้วยวิธีใช้คน 3 คน ที่รู้จักชอบพอกับผู้ที่ใช้ทำกำรทดลองโดย ให้เข้ำมำเยี่ยมทีละคน และให้แต่ละคนตั้งคำถำมที่เหมือนๆกันว่ำ “คุณเป็นอะไรหน้ำตำดูไม่ค่อยสบำย“
   คำตอบสำหรับผู้ตั้งคำถำมคนแรก จะเป็นคำตอบที่ไม่สะทกสะท้ำนว่ำ “เปล่ำไม่ได้เป็นอะไรสบำยดี ”
   ซึ่งเมื่อคนที่ 2 ถำมด้วยคำถำมเดียวกัน เขำก็ได้รับคำตอบว่ำ “ก็ยังไม่รู้ว่ำเป็นอะไร เพียงแต่รู้สึกไม่ค่อยสบำย”
   และเมื่อคนที่ 3 เข้ำมำถำม เขำก็ได้รับคำตอบ ซึ่งเป็นกำรรับอย่ำงไม่อ้อมค้อมว่ำ “เขำรู้สึกไม่สบำยขึ้นมำจริงๆ”
   กระแสความสั่นสะเทือนของ “ความกลัว” จะผ่านจากบุคคลหนึ่งไปสู่อีกบุคคลหนึ่งอย่างรวดเร็วและแน่นอน และบุคคลที่แสดงความหมายไม่ว่า จะเป็นโดยคาพูดหรือการแสดงออก ถึงความคิดในทางลบ เขาก็ได้ผลในทางลบกลับมา
   นอกจากเรื่องของความกลัวแล้วยังมีอีกสิ่งหนึ่งมี่มีความสาคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากันเลย แล้วนี้ก็คือความจริงอีกเรื่องหนึ่งที่คุณต้องเรียนรู้.....

คนเราทุกคน ต่างก็เป็นคนเห็นแก่ตัวกันทั้งสิ้น และกับความเป็นจริง 4 ประการของชีวิต
ไม่ว่าเราจะสร้างความสัมพันธ์ ให้เกิดขึ้นกับผู้ใดก็ตาม ไม่ว่าบุคคลนั้นจะเป็น ลูก ภรรยา สามี เพื่อนบ้าน ผู้บังคับบัญชา คนงาน หรือนักโทษ เราจะต้องกาหนดจดจาสิ่งสาคัญทั้ง 4 ประการ นี้ไว้ในจิตใจ และจะต้องกระทาไปตามนั้นด้วย คือ
1. คนเรำทุกคนต่ำงเป็นคนเห็นแก่ตัวทั้งสิ้น
2. คนเรำทุกคน ต่ำงมีควำมสนใจในตัวเอง มำกกว่ำสิ่งอื่นใดในโลก
3. คนทุกคนที่เรำพบ ต่ำงต้องกำรที่จะมีควำมรู้สึกว่ำ ตนเป็นบุคคลสำคัญ และควรได้รับกำรยกย่อง ไม่ว่ำจะด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง
4. มนุษย์ทุกคน ต่ำงก็มีควำมปรำรถนำ ที่จะได้รับกำรยอมรับจำกบุคคลอื่นด้วยกันทั้งสิ้น เพื่อที่ว่ำ เขำจะได้ยอมรับในตัวเอง
เรำทุกคนต่ำงก็เป็นคนที่ “กระหำยหิวในควำมมีตัวตน” ด้วยกันทั้งนั้น และควำมกระหำยหิวในควำมมีตัวตนนี้ ก็เป็นควำมกระหำยหิวที่รุนแรงที่สุดของมนุษย์ เป็นสิ่งที่มนุษย์พึงปรำรถนำมำกที่สุด แต่ก็ไม่ใคร่จะได้รับ
จำกควำมจริง 4 ประกำร ที่กล่ำวมำนี้ นี่ก็คือสิ่งที่นักจิตวิทยำเรียกว่ำ “ตัวตน” นั่นเอง
จากกฎพื้นฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ คุณแค่ทาความเข้าใจกับคาว่า ”ตัวตน” คุณก็จะพบคาตอบอีกมากมายในเหตุผลของการกระทาในสิ่งต่างๆของมนุษย์ ทาไมผมถึงพูดเช่นนั้นหรือ ผมจะอธิบายให้คุณฟังก็เพราะว่า มนุษย์สื่อสารด้วยการพูด การรับฟัง การสัมผัส และการมองเห็นเป็นหลัก ต่อสายตาคนภายนอก
ดังนั้นสิ่งที่มนุษย์จะแสดงออกซึ่ง ความมีตัวตนได้ง่ายที่สุดคือ “การพูด” ส่วนการมองเห็นนั้นจะเป็นการรับรู้ถึงการแสดงออกของฝ่ายตรงกันข้าม ดังนั้นการแต่งตัวของคุณ,ทรงผมของคุณ การเลือกใช้สินค้า แบรนด์เนม มาประดับร่างกาย จึงเป็นการแสดงออกซึ่งตัวตนของคุณที่จะทาให้ฝ่ายตรงข้ามรับรู้ เพื่อทาให้ฝ่ายตรงข้ามพอใจในตัวคุณมันเป็น “การยกตัวตนของคุณขึ้น” จากการแสดงออกนั่นเอง
แล้วธรรมชาติต่างๆเหล่านี้นี่เอง ที่จะทาให้คุณสามารถเข้าใจ ในสิ่งที่มนุษย์มีความต้องการและกระทาในสิ่งต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการกระทา,ความคิด ที่แสดงออกหรือไม่แสดงออกก็ตาม
สิ่งที่คุณควรระลึกและนามันไปประยุกต์ใช้กับหลักการต่างๆ ในหลักสูตรนี้ นั้นจะทาให้คุณสามารถเข้าใจในการกระทาต่างๆของคนเรามากขึ้นอีกด้วย ในการหาเหตุผลที่จะใช้ในการขายสินค้าให้กับผู้มุ่งหวังของคุณนั้น เหตุผลที่จะทาให้เขาซื้อสินค้ากับคุณ ถ้าสามารถตอบสนองต่อ “ความมีตัวตน” ของ

คนเราทุกคน ต่างก็เป็นคนเห็นแก่ตัวกันทั้งสิ้น และกับความเป็นจริง 4 ประการของชีวิต
ไม่ว่าเราจะสร้างความสัมพันธ์ ให้เกิดขึ้นกับผู้ใดก็ตาม ไม่ว่าบุคคลนั้นจะเป็น ลูก ภรรยา สามี เพื่อนบ้าน ผู้บังคับบัญชา คนงาน หรือนักโทษ เราจะต้องกาหนดจดจาสิ่งสาคัญทั้ง 4 ประการ นี้ไว้ในจิตใจ และจะต้องกระทาไปตามนั้นด้วย คือ
1. คนเรำทุกคนต่ำงเป็นคนเห็นแก่ตัวทั้งสิ้น
2. คนเรำทุกคน ต่ำงมีควำมสนใจในตัวเอง มำกกว่ำสิ่งอื่นใดในโลก
3. คนทุกคนที่เรำพบ ต่ำงต้องกำรที่จะมีควำมรู้สึกว่ำ ตนเป็นบุคคลสำคัญ และควรได้รับกำรยกย่อง ไม่ว่ำจะด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง
4. มนุษย์ทุกคน ต่ำงก็มีควำมปรำรถนำ ที่จะได้รับกำรยอมรับจำกบุคคลอื่นด้วยกันทั้งสิ้น เพื่อที่ว่ำ เขำจะได้ยอมรับในตัวเอง
เรำทุกคนต่ำงก็เป็นคนที่ “กระหำยหิวในควำมมีตัวตน” ด้วยกันทั้งนั้น และควำมกระหำยหิวในควำมมีตัวตนนี้ ก็เป็นควำมกระหำยหิวที่รุนแรงที่สุดของมนุษย์ เป็นสิ่งที่มนุษย์พึงปรำรถนำมำกที่สุด แต่ก็ไม่ใคร่จะได้รับ
จำกควำมจริง 4 ประกำร ที่กล่ำวมำนี้ นี่ก็คือสิ่งที่นักจิตวิทยำเรียกว่ำ “ตัวตน” นั่นเอง
จากกฎพื้นฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ คุณแค่ทาความเข้าใจกับคาว่า ”ตัวตน” คุณก็จะพบคาตอบอีกมากมายในเหตุผลของการกระทาในสิ่งต่างๆของมนุษย์ ทาไมผมถึงพูดเช่นนั้นหรือ ผมจะอธิบายให้คุณฟังก็เพราะว่า มนุษย์สื่อสารด้วยการพูด การรับฟัง การสัมผัส และการมองเห็นเป็นหลัก ต่อสายตาคนภายนอก
ดังนั้นสิ่งที่มนุษย์จะแสดงออกซึ่ง ความมีตัวตนได้ง่ายที่สุดคือ “การพูด” ส่วนการมองเห็นนั้นจะเป็นการรับรู้ถึงการแสดงออกของฝ่ายตรงกันข้าม ดังนั้นการแต่งตัวของคุณ,ทรงผมของคุณ การเลือกใช้สินค้า แบรนด์เนม มาประดับร่างกาย จึงเป็นการแสดงออกซึ่งตัวตนของคุณที่จะทาให้ฝ่ายตรงข้ามรับรู้ เพื่อทาให้ฝ่ายตรงข้ามพอใจในตัวคุณมันเป็น “การยกตัวตนของคุณขึ้น” จากการแสดงออกนั่นเอง
แล้วธรรมชาติต่างๆเหล่านี้นี่เอง ที่จะทาให้คุณสามารถเข้าใจ ในสิ่งที่มนุษย์มีความต้องการและกระทาในสิ่งต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการกระทา,ความคิด ที่แสดงออกหรือไม่แสดงออกก็ตาม
สิ่งที่คุณควรระลึกและนามันไปประยุกต์ใช้กับหลักการต่างๆ ในหลักสูตรนี้ นั้นจะทาให้คุณสามารถเข้าใจในการกระทาต่างๆของคนเรามากขึ้นอีกด้วย ในการหาเหตุผลที่จะใช้ในการขายสินค้าให้กับผู้มุ่งหวังของคุณนั้น เหตุผลที่จะทาให้เขาซื้อสินค้ากับคุณ ถ้าสามารถตอบสนองต่อ “ความมีตัวตน” ของ
สิ่งที่พึงปรารถนาพื้นฐาน 4 ประการ ที่มีอยู่ในธรรมชาติของมนุษย์
1. ควำมต้องกำรให้คนอื่นรู้สึกว่ำตัวเขำเองสำคัญ
2. ควำมต้องกำรให้คนอื่นมำรับรู้และชื่นชมในตัวเขำ
3. ควำมต้องกำรให้เป็นที่นิยมรักใคร่นับถือจำกคนอื่น
4. คนเกือบทุกคนชอบควำมง่ำยและควำมสะดวกสบำยในชีวิตของเขำ
คุณอาจจะสงสัยก็ได้ว่า แล้วความกลัวและสิ่งที่พึงปรารถนาของมนุษย์ จะยังประโยชน์อะไรให้กับงานของคุณบ้าง ถ้ามองในแง่ของการขายหรือการโน้มน้าวจิตใจคน สิ่งต่างๆเหล่านี้นี่เองที่จะช่วยให้งานของคุณง่ายขึ้น ในการที่จะทาให้ผู้มุ่งหวังของคุณ ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เพราะนี่คือหลักที่ใช้ในการชนะมิตรและจูงใจคน โดยอาศัยพื้นฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์นั่นเอง ถ้าเราไม่สามารถค้นหาสิ่งที่ผู้มุ่งหวังของคุณได้ว่า เขามีความรู้สึกว่ากลัว หรือเจ็บปวดในสิ่งใดแล้ว สิ่งที่สามารถจะทาให้เขาตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการคุณก็คือ การปลุกเร้าในปัจจัย 4 ประการ สิ่งที่พึงปรารถนาของมนุษย์
ในกรณีผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าของคุณที่ต้องการทาตลาดนั้น ความกลัวของเขาคืออะไร? คุณจะสามารถค้นหาความกลัวของเขาได้จาก ความกลัวหลักๆ 6 ประการที่ผมได้กล่าวมาแล้ว
สิ่งที่ทฤษฎีความพอใจและความเจ็บปวด (Pleasure–Pain) ที่จะนามาใช้ได้อย่างเห็นผล นั้นเป็นเพียงแนวทางที่คุณจะต้องหมั่นฝึกฝนเรียนรู้มันอย่างจริงจังด้วย มันถึงจะตอบสนองคุณได้อย่างเต็มที่ ผมจะยกตัวอย่างสิ่งต่างๆเหล่านี้ให้ง่ายแก่การเข้าใจ โดยเปรียบเทียบเกี่ยวกับหลักการขาย ในที่นี้การขายอาจจะหมายถึงการขายสินค้า การขายแนวความคิด รวมทั้งการเจรจาต่อรองในรูปแบบต่างๆ
ถ้าจะกล่าวถึงทฤษฎีความพอใจและความเจ็บปวดนี้ แบบลอยๆ ความหมายมันก็จบสมบูรณ์แบบในประโยคของมันอยู่แล้ว แต่คุณก็จะไม่สามารถเข้าใจมันได้เลย นักจิตวิทยาทางด้านการขาย จึงได้นามันมาประยุกต์ให้คุณเห็นได้อย่างชัดเจนว่า การเรียนรู้กฎธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ สามารถทาให้คุณสามารถขายได้อย่างตรงความต้องการของผู้มุ่งหวังของคุณมากที่สุดนั่นเอง การขายไม่ว่าจะในรูปแบบใดก็ตาม มันมีนัยสาคัญ ที่เกี่ยวข้องกับหลักทฤษฎีนี้อย่างเต็มตัว นั่นก็คือ การทาให้ผู้มุ่งหวังของคุณหลีกหนีจากความกลัวและความเจ็บปวดที่เขาได้รับ อีกทั้งยังสามารถทาให้เขาสามารถได้รับสิ่งอันพึงปรารถนา นั่นหมายถึงการได้ยก ”ตัวตน” ของเขาให้สูงขึ้นนั่นเอง